callpoint

Главная » Статьи » EQ в журналах по бизнесу и менеджменту » Журнал "КомпаньоН"

Силы разума профессионального переговорщика
У творческого и ясно мыслящего человека всегда достаточно приемов для того, чтобы провести успешные переговоры. Но профессор Крисан утверждает, что совершенствовать возможности своего интеллекта человек может и должен постоянно. И дает свои конкретные рекомендации.

Техникам успешных переговоров учат на тренингах, на эту темы написаны десятки книг и сотни статей. Казалось бы, что нового здесь можно добавить? И все же, профессор Мариус Крисан имеет свою оригинальную точку зрения. В ее основе - симбиоз знаний о механизмах работы человеческого разума, о законах передачи информации и... вековой опыт ведической философии.

Рациональное и эмоциональное в передаче информации

Современная наука утверждает, что язык используется нами для того, чтобы передавать рациональные мысли. И он - лишь инструмент передачи информации (а не, скажем, результат работы сознания). Ведь когда мы пытаемся передать, донести до других наши состояния или проявления сознания, то надеемся, что у собеседников есть схожие опыты. И таким образом мы думаем, что они могут нас понять. Другими словами, язык используется как код. Слова не являются чем-то реальным, они только указывают на реальность. А язык оказывается посредником нашего опыта. Именно поэтому мы легко можем выполнять перевод с одного языка на другой. Мы можем использовать слово «вода» на английском или русском, но наше сознание одинаково «поймет», на что именно указывает этот ярлычок.

Но верно ли считать, что эмоции, передаваемые нами друг другу в процессе общения, мешают воспринимать рациональную информацию? С одной стороны, это именно так: эмоции действительно могут мешать нам воспринимать ясным разумом. И поскольку многие из нас имеют плохой опыт использования эмоций в переговорах, мы часто не хотим показывать свои эмоции. Ведь рассудок говорит нам, что это болезненно - демонстрировать их. С другой стороны, каждый человек эмоционален, и в эмоциональной части общения тоже есть информация, часто не менее ценная, чем рациональная. Так, у каждого есть свой сокровенный уголок. И даже у успешного бизнесмена, который на людях показывает себя как «крутой парень», непробиваемый, жесткий, человек с самоконтролем. Просто свои эмоции он открывает лишь наедине с любимым человеком. И если вы обратите внимание именно на это, возможно, вы узнаете, что он очень милый и ласковый, чувствительный. Но он играет выбранную роль, потому что иначе не сможет быть успешным, будет уязвимым и потеряет возможность делать свой бизнес. Зная это, вы можете намного более эффективно вести с ним переговоры.

Стоит ли отказываться от эмоций? Определенно - нет. Мы, люди, не хотим и не стремимся стать безэмоциональными. Эмоции - в нашей природе. Они много значат в нашей жизни. И эмоциональный опыт для нас не менее важен, чем рациональный. Другой вопрос в том, можно ли стать столь профессиональным в коммуникации, чтобы научиться передавать словами наши эмоции? Ответ на него отрицательный: наши эмоции не поддаются описанию словами, и мы можем только указать на них. Ведь для того, чтобы понять, о чем идет речь, наш собеседник должен перед тем пережить соответствующее состояние. То есть иметь соответствующий опыт. Я, например, могу описать, что такое любовь. Какие у меня были эмоции с тем человеком, с которым у меня были отношения. Однако меня не поймет человек, не испытавший подобного состояния, не переживший подобных эмоций. Таким образом, можно утверждать, что рациональная коммуникация является неполной. Это формализм.

В сфере информации справедливо утверждение: получатель (адресат) должен иметь необходимый базис знаний, чтобы быть в состоянии интерпретировать сообщение. Например, вы можете обратиться ко мне по-украински. Но мое знание этого языка недостаточно. Я не могу понять ваши слова. В них есть информация, однако я не могу ее интерпретировать. А как удостовериться в том, что собеседник вас до конца понимает? Ведь он может говорить «да», но на самом деле не понимать до конца. В принципе, это вопрос здравого смысла. То есть у нас есть интуиция, так сказать, шестое чувство, благодаря которому мы понимаем: человек на той же волне, что и мы, или нет. И здесь нет рациональных критериев. Это как в геометрии, где есть аксиомы - элементарные истинные утверждения, не требующие доказательств. Их невозможно «разъяснить». Можно только показать, что они правдивы, и принять их.

Другими словами, если вы не умеете понимать состояние собеседника, значит, ваше сознание еще недостаточно «взрослое» для этого. И его нужно «растить».

Деловое общение

Представим себе деловые переговоры. Два бизнесмена, две стороны. Им нужно говорить рационально - о цифрах, условиях и пр. Но один из них очень эмоционален. Он много жестикулирует, говорит с экспрессией - передает массу эмоциональной информации. А другой холоден и беспристрастен. Как это может повлиять на конечный результат переговоров?

Учитывая то, что стороны на переговорах обычно имеют противоположные интересы, стратегия их общения состоит в том, чтобы защитить себя от возможной атаки, которая может пойти во вред результату или просто доставить неудобства. Кроме того, каждый из бизнесменов должен контролировать свои эмоции, не показывать горячей заинтересованности в достижении какого-либо результата. Также ему нельзя показывать свои слабые места. Поэтому он должен вести себя беспристрастно, обособленно от событий. А откровенность и искренность в данной ситуации для него будет невыгодны. Иначе другая сторона, зная его состояние, воспользуется этим. Я могу открыться, показать свои эмоции, но вы можете воспринять их не так, как я ожидаю, использовать с выгодой для себя, неправильно интерпретировать мою откровенность. В итоге я, как минимум, буду разочарован, как максимум - понесу прямой ущерб. Поэтому я лучше «одену броню» и стану защищаться.

Однако это исключительно рациональное поведение является всего лишь игрой. Ведь если так будут поступать все и всегда, то мы получим не то общество, в котором люди могут быть счастливы. Это будет животное сообщество, где каждый находится в постоянном страхе и защищается от атаки со стороны хищника. Животное всегда начеку - не воспользуется ли кто его нынешней позицией, не застанет ли его врасплох неприятель. И это состояние тревожного ожидания не может приносить удовлетворения.

Деловое партнерство

Как разумно балансировать между рациональным и эмоциональным в общении? Как поступать, чтобы быть удовлетворенным человеком и эффективным бизнесменом одновременно? Для этого, как минимум, необходимо следовать одному простому правилу - делать бизнес только с «правильными» людьми. То есть прежде, чем заключить сделку, нужно навести справки, кто таков ваш партнер, каковы его жизненные принципы и ценности. И если эти принципы и ценности близки вашим, бизнес может быть довольно успешным. Если нет - вероятность разочарований очень велика.

Существует старая индийская пословица: «Я делаю бизнес только с теми людьми, которые верят в Бога». Она означает, что если у человека есть эта вера, у него есть принципы в жизни. И он им следует. Тогда мы сможем найти подход к нему, установить контакт и определить точки соприкосновения.

Таким образом, правильный партнер - это тот, кто обладает схожим с моим уровнем знаний, опыта, здравого смысла и т. п. Это тот человек, от кого мы не ждем некорректного поведения или обмана, потому что у нас общие ценности. А еще это тот, кому мы полезны, и кто полезен нам. Ведь участники коммуникации должны чем-то делиться в процессе взаимодействия. А делиться проще с равными. Но если я встречаю партнера, который выше меня по уровню, это не значит, что у нас ничего не выйдет. Мне также интересен бизнес с ним, потому что я могу учиться у него. Однако при этом я не должен претендовать на равенство, а должен соглашаться на меньшую часть выгоды.

Закономерен вопрос: зачем такое сотрудничество партнеру, который стоит «выше»? Ответ, лежащий на поверхности, прост: он может получить от этого сотрудничества больше, чем от равного обмена. Но это не все. Он также заинтересован в том, чтобы «подтянуть» менее опытного партнера до своего уровня, потому что ему интересно развитие своего бизнеса. А оно невозможно без развития бизнеса партнера. И если подобное не происходило бы, «высокие» люди оказались бы изолированными в узком, небольшом кругу, а им это невыгодно. Также они делятся своей информацией и ценностями потому, что такова природа этих «товаров». Иначе они не приносят удовлетворения.

Полезные алгоритмы, или что может искусственный интеллект

Итак, что же из сказанного выше можно записать в виде алгоритмов, выучив которые, можно считать себя более опытным переговорщиком? Поставив вопрос таким образом, интересно посмотреть на то, где же сегодня находится «передний фронт» работ по созданию искусственного интеллекта.

Искусственный интеллект - это заветная мечта человечества. И она якобы становится все более достижимой по мере развития возможностей компьютеров. И в самом деле, если машина может выполнять вместо человека работу по подсчету, почему бы ей не начать выполнять и функции мышления? Но не все так просто. Еще герой древнегреческого мифа Пигмалион, вырезавший из камня прекрасную статую женщины и влюбившийся в нее, подумал: как ее оживить? Каковы те жизненные принципы и механизмы, которые нужно «поместить» в статую, чтобы она ожила? Сегодня некоторые части подобных статуй (то есть неживых тел) заменены компьютерами. И вдохнуть в них жизнь означает правильно запрограммировать. Но интеллект - не программа, это часть живой человеческой системы. А наука пытается отделить его от системы жизни. И создает специальную дисциплину - искусственный интеллект. Таким образом она фактически пытается изолировать интеллект от других категорий сознания.

Но это - с одной стороны. С другой стороны, пользователи компьютеров выражают потребность в повышении «человечности» интерфейса. Им надо, чтобы компьютер общался с ними более дружественно и открыто, чтобы с ним можно было поговорить, чтобы он был «живым» и шутил. Фактически им нужен не искусственный интеллект, а искусственное сознание. И это естественно, ведь мы не машины, а живые люди.

Будет ли это когда-нибудь реализовано? Большинство ученых верят, что искусственное сознание возможно. Меньшая часть, - что невозможно. Мне же кажется, что для появления искусственного сознания нужно обладать знаниями, которые выходят за пределы современной науки, потому что наши возможности - только индуктивные, а современные научные теории - только вероятные, внушающие доверие, благовидные, правдоподобные. Они работают похожим образом на тот, как, например, если бы вы пытались выяснить, кто ваш отец. Для этого можно провести исследование на основе собственных наблюдений и рассуждений, подумать, кто из мужчин был в компании с вашей матерью в то время. Можно также сделать тест крови. В результате есть возможность создать теорию, согласно которой можно будет заявлять, кто ваш отец. Однако вы не будете знать наверняка, потому что однажды может появиться информация, противоречащая всей вашей теории и выкладкам. Это как раз то, что происходит в науке сегодня. Мы постоянно усовершенствуем свои теории.

Но есть альтернатива: вы можете спросить у своей мамы, кто ваш отец. Ее слова, если она для вас авторитет, нужно принять безоговорочно. Человечество часто прибегает к таким авторитетным мнениям. Хороший пример - судебная практика. Детективы собирают улики, доказательства. Однако если есть свидетель, его показания крайне весомы при вынесении вердикта. Такие показания принимаются на веру просто потому, что свидетель дает клятву говорить правду и ничего, кроме правды. И наличие этой информации позволяет продолжать исследование вопроса.

Таким образом, человеческий разум работает по двум схемам одновременно. Первая - рациональная. И ее можно воспроизвести на компьютере, потому что рациональную информацию можно описать алгоритмом. Если нас интересует только эта составляющая, мы можем создать искусственный интеллект. И это уже, собственно говоря, сделано. Вторая же часть, связанная с работой сознания, не может быть реализована на компьютере. Машины могут имитировать, повторять, но не могут понимать. И снова пример - стол перед вами. Человеческий разум легко узнает его как стол. Почему? Не потому что он из дерева, ведь стол может быть из металла, камня, из чего угодно. Значит, он узнаваем по форме? Вроде бы, да. Но ведь можно сломать стол, и мы все равно скажем, что это был стол. Именно это компьютер сделать пока не может. А значит, и я не могу привести вам алгоритм для повышения способностей вашего сознания. При том, что в статье я привел довольно много информации, которая позволит вам сделать это самостоятельно. Видите, как сложно...


Источник: http://www.companion.ua/
Категория: Журнал "КомпаньоН" | Добавил: Admin (24.04.2013) | Автор: Мариус Крисан
Просмотров: 1147 | Теги: эмоциональный интеллект, эмоциональная компетентность, руководитель, переговоры | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar

Форма входа

Логин:
Пароль:



Меню сайта

Рассылка

Важное


EQ-rating.ru - эмоциональный интеллект для бизнеса © 2008-2014